Warszawa, dnia 16 listopada 2009 roku

Redakcja Wiadomości portalu Wirtualna Polska
ul. Sienna 75
00-833 Warszawa

Dot. Artykułu pt. „Siedem grzechów głównych pośredników nieruchomości”, który ukazał się na portalu Wirtualna Polska w dniu 12 listopada 2009 roku, podpisany JK

Wiele grzechów głównych – ale czy pośredników ?

Na portalu Wirtualna Polska pojawił się tekst pt: Siedem grzechów głównych pośredników nieruchomościami. Autor tego tekstu rozmawiał z klientami pośredników w obrocie nieruchomościami  i na  podstawie ich  relacji napisał oskarżycielski tekst pod adresem – jak to określił -  „pośredników nieruchomościami”. Postanowiliśmy odpowiedzieć na zarzuty czyli grzechy.

Zawód zdefiniowany w ustawie

Autor tekstu już w tytule, a później i w tekście używa określenia „Pośrednik nieruchomościami”. Otóż prawidłowa nazwa to „pośrednik w obrocie nieruchomościami”. Taka nazwa zawodu jest zdefiniowana w ustawie o gospodarce nieruchomościami. Tu trzeba zaznaczyć, że zawód ten jest zawodem  regulowanym, a jego wykonywanie wymaga posiadania licencji zawodowej. Licencja to poświadczenie wymaganych ustawą kwalifikacji, a nie pozwolenie na rodzaj działalności gospodarczej. Biuro nieruchomości – jako firmę -  może prowadzić każdy jednak  wykonywać czynności pośrednika, a więc podjąć działania dążące do zawarcia transakcji – mogą jedynie osoby z licencją zawodową  przyznawaną przez resort infrastruktury. Licencja przyznawana jest osobie fizycznej, a nie firmie. Otrzyma ją każdy, kto spełni warunki określone we wspomnianej ustawie  to znaczy:

-       ma  wykształcenie wyższe kierunkowe lub jakiekolwiek wyższe i studia podyplomowe,

-       nie jest karany  za przestępstwa gospodarcze, czy za fałszerstwo dokumentów,

-       odbędzie przynajmniej półroczną praktykę  pod nadzorem licencjonowanego pośrednika.

Licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami musi być ubezpieczony od odpowiedzialności cywilnej.

W artykule  autor używa określenia „pośrednik” zamiennie z określeniem „agent” – i jak wynika z tekstu – nie zawsze odnosi się to do osób z licencją zawodową pośrednika w obrocie nieruchomościami.

Współpraca z deweloperami

Dalej wymienia grzechy pośredników  powołując się na  opinię  podwarszawskiego dewelopera, który wybudował cztery domy, chciał je sprzedawać i  sam, i   we współpracy z pośrednikami. Tu niezbędna jest dygresja: niewielu pośredników pracuje na rzecz   deweloperów. Skupiają się raczej na rynku wtórnym. Dlaczego? Woli współpracy nie ma chyba z dwóch stron. Deweloperzy wolą utrzymywać własne biura sprzedaży, pośrednicy specjalnie o współpracę nie zabiegają, bo jak określił jeden z nich „jest to niczym całowanie tygrysa – przyjemność wątpliwa, a niebezpieczeństwo duże”. O jakie niebezpieczeństwo chodzi? Deweloperzy – przynajmniej do tej pory – rzadko  sprzedawali  mieszkania gotowe, z ustanowioną  księgą wieczystą. Wolą zawierać umowy przedwstępne o finansowanie budowy.  Zdecydowanie więcej jest konfliktów między sprzedającym a kupującym, gdy sprzedającym jest deweloper. W takim przypadku pośrednik  musiałby wziąć częściową odpowiedzialność za przyczyny tych sporów. Na rynku wtórnym pośrednik rozstaje się z klientem  w chwili podpisania aktu notarialnego przenoszącego prawo do nieruchomości, co zazwyczaj jest jednoczesne z przekazywaniem pieniędzy, u dewelopera płaci się długo wcześniej przed przekazaniem aktu notarialnego.  Niewielu pośredników przyjmuje do obrotu lokale deweloperskie w fazie umowy przedwstępnej, uważając to za spore ryzyko. W artykule nie mamy informacji w jakiej  fazie cyklu inwestycyjnego  oferował swoje domy deweloper czy   z księgą wieczystą, czy w fazie prowadzonej przez niego inwestycji. Nie wiemy też jakie umowy pośrednictwa  miał zawarte z pośrednikami. Trudno więc ocenić jak wyglądały relacje między pośrednikiem a deweloperem. Jedno jest pewne. Deweloper zgłosił swoją ofertę do kilku pośredników – ale tylko jeden – bez względu  na nakład wykonanej przy ofercie pracy i bez względu na czas poświecony potencjalnym nabywcom – mógł liczyć na wynagrodzenie za pośrednictwo. Gdyby deweloper podpisał umowę z tylko jednym biurem pośrednictwa, nie musiałby utrzymywać biura sprzedaży, a pośrednik pracowałby jako agent dewelopera, współpracując z wieloma pośrednikami by wywiązać się z zawartej umowy. Wynagrodzenie od dewelopera powinno zapewnić pośrednikowi możliwość przekazania części wynagrodzenia dla współpracującego biura gdyż tylko wtedy można przyśpieszyć sprzedaż.  Pośrednik nie może liczyć na wynagrodzenie od kupującego, gdyż kupujący musi zapłacić identyczną cenę niezależnie od tego kto go obsługuje.

Prowizja tylko określona pisemna umową

Autor artykułu pisał też o tym,  jak wiele ofert nie zgłaszanych pośrednikom pojawiało się potem w ich katalogach.

Podkreślmy wyraźnie: żaden pośrednik w obrocie nieruchomościami nie ma prawa przedstawiać oferty jako swojej, jeżeli właściciel nieruchomości nie zlecił mu jej sprzedaży w pisemnej umowie! Ta umowa powinna  określić również zakres czynności do jakich zobowiązuje się pośrednik za określone w tej umowie wynagrodzenie.

Ale dowiadujemy się, że jednocześnie sprzedający zgłaszał swoje oferty do portalu ogłoszeniowego, który warunkował przyjęcie oferty możliwością wykorzystywania jej przez pośredników! Sprzedający chyba świadomie  zgłaszał tam swoje nieruchomości. Jeżeli jednak z konkretnym pośrednikiem nie zawarł umowy o pośrednictwo to nie musiał płacić mu prowizji.

Ani licytacje, ani praca za darmo

Autor tekstu powołuje się na taki przykład  „W Wielkiej Brytanii pośrednik organizuje całą sprzedaż. Umawia kliku klientów na jeden termin i przeprowadza licytację.”

Organizowanie  licytacji było  możliwe w okresie wyjątkowej hossy, gdy klienci ustawiali się po lokale w kolejce.  W warunkach równowagi  rynek   jest trudny i dobrze, jak pośrednik znajdzie choć jednego klienta na  nieruchomość. Zresztą licytacje to  bardziej domena komorników, nie pośredników, którzy z klientami umawiają się raczej pojedynczo.

Dalej autor artykułu pisze :

„Ogłoszenia w stylu „kupujący nie płaci prowizji” to wciąż rzadkość na naszym rynku”

I słusznie. Takich bowiem ogłoszeń zabraniają pośrednikom Standardy Zawodowe zatwierdzone przez Ministra Infrastruktury. Ogłoszenie „kupujący nie płaci prowizji”  sugeruje, że pośrednik pracuje  na rzecz klienta za darmo a to nieprawda. Zgodnie ze standardami zawodowymi ogłoszenia o pobieraniu wynagrodzenia wyłącznie od jednej strony transakcji opatruje się wyjaśnieniem, która ze stron pokrywa wynagrodzenie pośrednika.

Zgłaszasz jednemu – a oferta jest u wielu

W wielu krajach działa system wielokrotnego oferowania (MLS czyli Multiple Listing Service) i związana z nim  zasada zawierania umów na wyłączność. MLS to taki system,  że choć oferta zgłoszona jest tylko do jednego pośrednika – natychmiast trafia do wszystkich pośredników zorganizowanych w tym systemie. Klient nie musi więc jej zgłaszać do wielu biur nieruchomości. Umowę zawiera tylko z jednym pośrednikiem. Prowizję pośrednik pobiera wyłącznie od sprzedającego, z którym ustala wysokość wynagrodzenia. I tylko jeden pośrednik ma gwarantowane wynagrodzenie, gdy dojdzie do transakcji. Jeżeli sam znajdzie klienta – sam weźmie  prowizje. Jeżeli ofertą zainteresuje się klient, który przyszedł do innego pośrednika  szukać nieruchomości i dojdzie do transakcji  – to pośrednik, który ma umowę na wyłączność ze sprzedającym podzieli się prowizją z pośrednikiem, do którego zgłosił się kupujący. Prowizja jest potrącona z pieniędzy jakie otrzymał sprzedający. Ale przecież i tak wpłacił je kupujący.

Cena taka – jak ją ustali rynek  

Dalej autor cytuje dewelopera „Często dzwoni do mnie pośrednik i mówi mi, że ma zainteresowanego kupnem klienta, ale przed wspólną wizytą musimy podpisać umowę współpracy i ustalić cenę za pośrednictwo. Nie jest ważne, że taką umowę agent ma już z kupującym”

W obecnych standardach jest zapis, że pośrednik może wykonywać czynności pośrednictwa na rzecz obu stron transakcji pod warunkiem uzyskania ich pisemnej zgody. 

Kontrowersyjna jest również teza jaką stawia  autor artykułu: „Sprzedający zazwyczaj do swojej ceny dolicza koszty pośrednictwa, których żąda od niego agent. W ten oto sposób kupujący płaci dwa razy. Raz za siebie, drugi raz za sprzedającego.”

Na normalnym rynku, czyli tak trudnym jak obecnie – nie da się doliczyć wynagrodzenia  pośrednika do ceny. Kupującego nie interesują składniki ceny  - lecz jej wysokość. Deweloper domaga się aby pośrednik wskazał w ogłoszeniu swoją marżę, ale czy sam podaje swoją?  Czy mamy np. ceny szynki czy mebli z informacją: marża sklepu – tyle i tyle? 

Cena u pośrednika i dewelopera musi być identyczna. Kto zatem ma zapłacić wynagrodzenie pośrednika, ponoszącego koszty promocji i reklamy?

Pośrednik stara się dla klienta uzyskać maksymalną cenę jaką można dostać w danych warunkach rynkowych.  I od niej pobierze prowizję. A prowizje można negocjować. Nie ma bowiem ani stawek minimalnych ani maksymalnych jak np. w wielu zawodach prawniczych. Prowizje negocjują strony umowy o pośrednictwo w sprzedaży.

Co może pośrednik, co pracownik agencji

Autor tekstu cytuje też dewelopera: „Przy podpisywaniu umowy pośrednictwa z dwoma stronami transakcji pojawia się pytanie: czyje interesy reprezentuje agent. Dla kupującego powinien walczyć o jak najlepszą cenę. Sęk w tym, że jego pensja uzależniona jest od prowizji, więc negocjacje nie do końca leżą w jego interesie”.  Wyjaśnijmy: pośrednikowi zależy głównie  na tym, żeby nieruchomość się sprzedała, bo wtedy otrzyma  wynagrodzenie, więc  niewątpliwie negocjacje leżą w jego interesie. Zależy mu też na zadowoleniu klienta. Zadowolony klient poleci go jednej osobie zainteresowanej  transakcją. Niezadowolony – opowie o swoim niezadowoleniu wielu osobom, nawet gdy nie przeprowadzają żadnej transakcji!

Dalej autor pisze: Zazwyczaj pensja pracownika zależy od liczby przeprowadzonych transakcji. Zarobek agenta to zazwyczaj od 30 do 70 proc. prowizji firmy pośredniczącej. Pensja może też zależeć od liczby wpisanych do bazy ofert.

Tu chyba następuje pomieszanie pojęć. Z tekstu wynika, że agent, pracownik to nie pośrednik w obrocie nieruchomościami. Osoba bez licencji, zatrudniona czy na tzw. samozatrudnieniu może prowadzić czynności pośrednictwa wyłącznie pod nadzorem pośrednika w obrocie nieruchomościami. Nie może wiec samodzielnie zawierać  umowy o pośrednictwo i nie odpowiada za transakcję.

Tylko pośrednik w obrocie nieruchomościami (osoba z licencją zawodową) jest odpowiedzialny zawodowo za czynności pośrednictwa zawarte w umowie pośrednictwa. On też musi być obowiązkowo ubezpieczony od odpowiedzialności cywilnej.

Cena to nie wszystko

No i kolejny grzech opisywany przez autora artykułu:

-„ Na początku zakładałem, że im więcej umów z pośrednikami, tym lepiej. Jednak gdy na stronie wynikowej jednej z wyszukiwarek nieruchomości zobaczyłem dwadzieścia ofert mojego domu, stwierdziłem, że to nie ma sensu. Przecież tą samą drogą sprzedaję też ja sam - wspomina pan Michał. Jego zdaniem klient nie jest głupi. Gdy widzi dziesięć identycznych ogłoszeń jasne jest, że wybierze to najtańsze. Czyli to bezpośrednie.”
Klient, który kupuje nieruchomość nie powinien jedynie kierować się ceną. Wręcz odwrotnie. Bardzo niska cena w stosunku do porównywalnych ofert powinna wzbudzać podejrzenie. Pośrednik w obrocie nieruchomościami zanim przyjmie ofertę do sprzedaży musi mieć o niej rzetelny zbiór  informacji i to bardzo szczegółowych dotyczących  i stanu prawnego, a także  stanu technicznego  i ekonomicznego.

Co za problem sprzedać czy kupić dom albo mieszkanie – myśli sobie niejeden czytelnik. Owszem, to jest problem, bo może się nagle okazać, że sprzedający zniknął z zaliczką, albo, że kupiliśmy spółdzielcze prawo do lokalu bez możliwości przekształcenia w odrębną własność  - za co trzeba dopłacać, albo np. nieruchomość ma jakieś obciążenia czy inne ukryte wady. Może się też okazać, że wśród zwiedzających mieszkanie do sprzedaży byli i tacy, co wcale nie mieli zamiaru go kupić! Albo sondowali cenę, albo zwiedzają cudze kąty  z nudów lub, żeby sprawdzić stan majątkowy właściciela. Wiedza pośrednika daje mu możliwość zadania klientowi co najmniej kilkudziesięciu pytań, z których odpowiedzi tworzą jasny obraz nieruchomości i pozwalają odgadnąć czy klient jedynie chce pooglądać, czy sondować cenę, czy naprawdę sprzedać lub kupić. Pośrednik ma prawo żądać od klientów dokumentów tożsamości  także potwierdzających jego prawo do lokalu. Kupujący często nawet nie wie o co powinien spytać i jakich dokumentów wymagać .

Kucharek sześć, a nie ma co jeść 

Wydaje się jednakże, że pretensje pod adresem pośredników w obrocie nieruchomościami w całym tekście można sprowadzić do jednej tezy: pośrednicy są leniwi i nie chce im się przyłożyć do pracy. Skąd to wiemy? Bo zgłosiliśmy nieruchomość do sześciu  agencji  i żadna się nie starała! Proszę sobie wyobrazić, że zlecimy sześciu architektom  zrobienie projektów domu, ale zastrzegamy, że zapłacimy tylko za projekt, który nam się podoba! Podobnie zlecimy sześciu  dziennikarzom pisanie artykułów – ale tylko jednemu zapłacimy. I zorganizujemy koncert sześciu  artystów, ale zapłatę dostanie tylko ten, któremu publiczność najdłużej będzie bić brawo ….

W żadnym  zawodzie ludzie nie pracują na zasadzie bezustannego konkursu, choć niekiedy biorą w nich udział. System umów na wyłączność i wielokrotnego oferowania wyklucza niską jakość pracy pośrednika, ale i niepewność co do jego wynagrodzenia. To sprawdzona metoda  pracy pośredników w wielu krajach i o  adaptację takich wzorów w Polsce zabiega wiele stowarzyszeń  zawodowych  zrzeszonych w Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości. Eliminuje to mnożenie ofert w katalogach i na portalach, dane z systemu są rzetelne i pozwalają określić sytuację na rynku oraz odpowiedzieć na pytanie o tendencje cenowe. MLS–y działają już w wielu większych miastach i PFRN jeżeli już publikuje jakiś dane o transakcjach to z takich systemów. Niestety dziś objętych jest tym jedynie kilka do kilkunastu procent całego obrotu na rynku wtórnym,  na rynku pierwotnym -   nie ma takich danych w ogóle. Pośrednicy są ustawowo zobowiązani  do stałego szkolenia się.  Ale w Polsce mniej niż połowa  transakcji odbywa się przy udziale pośredników. A jednak  przeprowadzone przez PENTOR na zlecenie Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości badanie opinii dotyczące oceny pracy pośrednika wykazało, że ponad 90 proc  klientów było z  ich pracy  zadowolonych. PFRN stara się przełamywać bariery niechęci do pośredników i przybliżać zakres ich obowiązków i zasady współpracy z klientem. Temu ma służyć też i nasze wyjaśnienie. Apelujemy też  do dziennikarzy wszelkich  mediów, aby pisząc o rynku nieruchomości  częściej  korzystali z wyjaśnień i materiałów organizacji pośredników. Szkoda, że tego nie zrobił autor przywoływanej tu publikacji.

Janusz Schmidt

Rzecznik Prasowy PFRN